Nova linha de engrenagem técnica de estilo de vida venderá direto ao consumidor

Stephen Sullivan foi cofundador da Cloudveil em 1997 e, por 13 anos, ajudou a expandir a empresa de roupas de escalada e esqui de um esboço de guardanapo para uma marca global com distribuição em 40 países.

Como parte desse crescimento, a Cloudveil passou por uma série de mudanças de propriedade, primeiro para a Sport Brands International (a empresa-mãe da FILA) e depois para a Spyder. Sullivan continuou no comando, tentando comprar a marca de volta, mas Spyder vendeu Cloudveil para um grupo de private equity em 2010, e agora ele está começando com uma nova empresa.

Com sua cláusula de não competição de 18 meses satisfeita, Sullivan anunciou recentemente o lançamento de “ Stio , ”Uma marca de roupas de montanha técnica e de estilo de vida estreando neste outono. Não espere ver o produto aparecer em sua loja de equipamentos local tão cedo, no entanto. Enquanto Cloudveil vendeu por meio de cerca de 500 varejistas especializados em exteriores domésticos, Stio venderá por meio de apenas uma loja física para começar - sua própria loja principal em Jackson, WY - e buscará principalmente um catálogo e comércio eletrônico direto ao consumidor estratégia.


Conversamos com Sullivan para saber mais sobre o novo empreendimento.

Vamos começar com o nome - o que “Stio” significa?
Não vamos revelar a natureza exata do nome imediatamente. Provavelmente vamos fazer um concurso no Facebook para as pessoas descobrirem. Nomear uma marca é um empreendimento super desafiador. Analisei a ladainha de nomes, começando com uma lista de 500 que foi reduzida para 100, e comecei a pesquisar domínios e marcas registradas.


Cloudveil foi nomeado após um pico nos Tetons. É parte da grande travessia e é um nome muito bom. Uma das coisas boas sobre o nome Stio é que ele seria bom para uma linha de bicicletas, ou um carro, ou um novo produto moderno de utensílios de cozinha. Gostei de ter um nome em torno do qual possamos construir um significado, sem preconceitos.



Por que ir direto ao consumidor em vez de por meio de varejistas tradicionais ao ar livre?
Eu tenho várias respostas para isso. A primeira resposta é que eu vejo isso como a onda do futuro. Vejo cada vez mais empresas fazendo lojas de varejo de marca e também vendendo por meio de seus próprios sites. A Patagônia, por exemplo, agora tem dezenas de seus próprios locais de varejo, além de ter um negócio direto ao consumidor muito saudável

A segunda parte é a complexidade absoluta de ter um negócio de atacado. Você precisa ter representantes de vendas, realizar reuniões anuais de vendas, construir estandes para feiras de negócios. Honestamente, não estou interessado em estar em um avião 200.000 milhas por ano novamente. Principalmente, fiquei cansado de não ser capaz de lançar um produto que eu achava legal, que as pessoas estavam comprando, mas nos quais os varejistas não estavam interessados.

Um dos nossos desafios em competir neste mar de gigantes do atacado - The North Face, Patagonia, Columbia, etc - é que é realmente difícil traduzir a história de uma marca em cada local de varejo. Gastamos uma quantia excessiva de dinheiro na Cloudveil tentando fazer isso e, com a Stio, queremos ser capazes de controlar a experiência da marca da sopa às nozes.


Isso é uma acusação contra os varejistas de equipamentos para atividades ao ar livre?
Não é uma acusação, mas a regra 80/20 definitivamente se aplica - 20 por cento dos varejistas são muito, muito bons, e eu consideraria ter um relacionamento novamente. Os outros, eles estão bem, eles estão mantendo seus negócios vivos, mas eu não acho que vamos seguir por esse caminho novamente, a menos que seja em um local que nunca consideraríamos abrir nosso próprio varejo.

Tivemos fortes vendas diretas ao consumidor na Cloudveil e sempre descobrimos que os produtos e cores mais interessantes tiveram sucesso neste canal - produtos que tivemos muita dificuldade para vender no varejo. Houve alguns que se tornaram produtos icônicos da marca, mas que não podíamos vender para as lojas. Digamos que venderíamos 500 unidades para varejistas, mas 3.000 diretamente aos consumidores.

Entendendo que a nova linha ainda não foi revelada, você pode nos dar uma visão geral de que tipo de produto esperar?
Vamos cobrir muitas bases. Teremos de tudo, desde camisetas e moletons de marca até jaquetas impermeáveis ​​/ respiráveis ​​- basicamente tudo que você precisa para viver em um ambiente montanhoso. É importante ressaltar que a linha não é apenas para o esquiador ou escalador de gelo mais radical, mas para qualquer pessoa que viva em um ambiente de montanha. Teremos estilos de vestuário de alta qualidade que são muito bem elaborados com um pouco de elemento de moda.

Em seu comunicado à imprensa original, você fez referência ao termo “maturidade da montanha” - o que isso significa?
A maturidade da montanha gira em torno da ideia de que as pessoas estão ficando cansadas da sobrecarga de aspiração que está ocorrendo. Se você tirou o logotipo de três quartos dos sites de roupas para atividades ao ar livre, não conseguiria dizer a diferença [entre as marcas com base] apenas no produto; todos eles estão tentando lançar a mesma história. O que estamos tentando fazer é fornecer um ethos de design e uma estética completamente novos. Temos uma linha de produtos que você se sentirá tão confortável ao colocar e caminhar até o melhor restaurante de qualquer cidade ou cidade montanhosa quanto se deixasse na parte de trás do seu caminhão se fosse esquiar no tarde.


Nossos produtos serão lindamente construídos com têxteis técnicos. A versão curta e simples: é onde os tecidos técnicos encontram o estilo de vida. Eu olhei muito para o que uma série de marcas urbanas 'outdoor' estão fazendo e como elas estão aplicando tecidos técnicos ao mercado urbano. Vamos trazer um ethos outdoor / montanha para isso.

Falando do mercado urbano, recentemente elogiamos o Workshop Mission por seu novo Pacote de campo de arquivo , mas garimpou seu Jaqueta Eiger $ 700 , que usa tecidos técnicos Schoeller e é estiloso e tudo, mas quem vai gastar US $ 700 em uma jaqueta?
Você ficaria chocado. Eu vi aquela jaqueta, e é uma jaqueta legal, e talvez seja meio difícil descobrir para quem é, mas há um cliente. Algumas dessas coisas urbanas não são o que eu consideraria roupas de montanha, mas têm um lugar. O mais importante para nós é que vivemos em Jackson, então viemos de uma perspectiva de montanha. Tem que ter um ethos funcional para fazer a diferença em nosso ambiente.

E quanto ao preço?
Eu gosto de coisas legais. Nossos MSRPs estarão no lado alto, não estamos tentando ser uma marca com preço acessível. Somos uma marca premium, com lindos tecidos, ótima qualidade de construção, excelente caimento e acabamento.

Você pode ser mais específico sobre os produtos?
A linha é muito pequena para começar - teremos cerca de 40 estilos e um monte de acessórios. Temos um velo novo muito descolado chamado Basis, que é uma maneira totalmente diferente de ver as camadas de base. Temos um pouco de baixo e um pouco de softshell - tentamos cobrir muitas bases. Definitivamente, há um pouco da moda da montanha. Há uma jaqueta na linha que eu poderia usar no dia mais robusto em Jackson, no inverno, mas também para jantar.


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